Umeå University's logo

Företag arbetar mer och mer i ett globalt klimat där organisationen ställs inför nya utmaningar inom deras företagsverksamhet, marknader och miljön som de verkar i. Försäljning har till följd av detta blivit en allt mer komplicerad process, vilket ställer högre krav på säljarens kompetens. Säljarens roll har expanderat från den traditionella säljkontexten till att numera leda kunden genom att förstå och tillfredsställa deras behov. Detta medför vikten av att säljare konstant uppdateras med de senaste färdigheterna för att lyckas i deras respektive område. Sälj-coaching och sälj-träning anses som effektiva sätt att utbilda säljare, detta genom att öka individuell och följaktligen organisatorisk prestation. Tidigare forskning inom sälj-träning och sälj-coaching har främst fokuserat på mindre erfarna säljare, alternativt den generella säljaren. Denna studie kommer att studera erfarna säljare, detta till följd av litteratur som är begränsad, motsägande och tycks vara relativt annorlunda i jämförelse med den generella säljaren.

Således syftar denna studie till att undersöka vad och hur erfarna säljare inom industriföretag verksamma i Sverige upplever att de påverkas av sälj-träning och sälj-coaching. Detta genom att undersöka och komplettera befintlig litteratur inom fenomenen i nya erfarenhetsmässiga, industriella och geografiska kontexter. Industriella kontexter undersöks då erfarna säljare inom specifikt industriföretag tycks uppleva somliga synergieffekter av sälj-träning och sälj-coaching relativt annorlunda jämfört med erfarna säljare inom andra branscher. Att även jämföra detta skapar ett mervärde i uppsatsen. Geografisk kontext inom Sverige studeras till följd av att tidigare studier har efterfrågat detta till framtida forskning, samt att studier inom ämnet saknas i Sverige. För att uppnå syftet med studien är forskningsfrågan som följer:

Vad och hur upplever erfarna säljare att de påverkas av sälj-träning och sälj-coaching inom industriföretag verksamma i Sverige?

I syfte att besvara frågeställningen och vidare komplettera befintlig litteratur genomförs en kvalitativ fallstudie med en deduktiv forskningsansats. Baserat på teorin delas sälj-träning upp i följande huvudteman: Engagemang, utveckling och implementering. Även sälj-coaching delas upp i teorin genom huvudteman såsom engagemang, utveckling och dialog med sälj-coach. Efter transkribering genomfördes en teoristyrd tematisk analys, där intervjudata fördelades till respektive förbestämda huvudteman, samt efterföljande subteman.

Studiens resultat beträffande sälj-träningens engagemang och utveckling visar på utrymme för framtida forskning. Detta till följd av att dess subteman visar på tvetydiga resultat. Inom denna kontext kompletteras således tidigare forskning till att erfarna säljare upplever att sälj-träning har en överlag relativt lägre påverkan på deras engagemang och utveckling i jämförelse till den generella säljaren. Sälj-tränings implementering visar sig skilja sig mellan de erfarna säljarna beroende på ålder, situation och erfarenhet. Studiens resultat beträffande sälj-coachings engagemang och utveckling ser vi en viss påverkan på erfarna säljare. Detta till följd av att dess subteman visar på hög alternativt måttlig påverkan på erfarna säljare. Dialog med sälj-coachen visar sig vara positiv förutsatt att sälj-coachen har rätt erfarenhet, främjar autonomi och trivsel.

Avslutningsvis ser vi att erfarna säljare redan upplever höga nivåer av såväl utveckling som engagemang. Detta till följd av exempelvis hög motivation, högt organisatoriskt engagemang och högt självförtroende. Överlag så upplever erfarna säljare inom studerad kontext att sälj-coaching har en relativt högre påverkan på dem i jämförelse med sälj-träning. Detta på grund av det personliga, interaktiva och kontinuerliga arbetssättet som sälj-coaching innefattar. Detta bygger dock på sälj-coachens prestation och erfarenhet i sammanhanget.