Small firms’ partner selection is universally acknowledged as a critical stage of alliance formation. However, the performance implications of initial orientation towards a more diverse alliance portfolio are not well understood. Conflicting findings suggest a need for further understanding of what moderates the relationship between preferred alliance partner diversity and small firm performance. Hence, in this study we develop a preference-based measure of partner diversity and empirically test its effects on firms’ performance using an original survey dataset of 1077 Swedish small firms, micro-matched with register records. We show that a more diverse set of partner preferences - that reflect both the awareness of various partner types’ strength and weaknesses and the ability to align specific tasks with a particular partner type - indeed constitutes a competitive advantage for young growing ventures. However, small firms older than six years - especially the ones that experienced zero growth or declined in previous years - should consider fewer partners at the selection stage as they gain no or negative performance benefits from increasing their consideration set. We also show that entrepreneurial orientation positively moderates the effects of preferred partner diversity.
La sélection des partenaires par les petites entreprises est universellement reconnue comme une étape critique de la formation d’alliances. Cependant, les implications en termes de performance d’une orientation initiale vers un portefeuille d’alliances plus diversifié ne sont pas bien comprises. Des résultats contradictoires suggèrent qu’il est nécessaire de mieux comprendre ce qui modère la relation entre la diversité d’alliances entre partenaires privilégiés et la performance des petites entreprises. C’est pourquoi dans cette étude nous développons une mesure de la diversité des partenaires et testons empiriquement ses effets sur les performances des entreprises en utilisant un ensemble de données d’enquêtes originales auprès de 1077 petites entreprises suédoises, micro-appariées avec les données des registres. Nous montrons qu’un ensemble plus diversifié de préférences en matière de partenaires–qui reflète à la fois la sensibilisation aux forces et aux faiblesses des différents types de partenaires et la capacité à aligner des tâches spécifiques sur un type de partenaire particulier - constitue en effet un avantage concurrentiel pour les jeunes entreprises en croissance. Cependant les petites entreprises de plus de six ans d’âge–en particulier celles qui ont connu une croissance nulle ou un déclin au cours des années précédentes–devraient considérer moins de partenaires lors de la phase de sélection, puisqu’elles n’obtiennent aucun avantage en termes de performance, voire un avantage négatif, en augmentant le nombre de partenaires à considérer. Nous montrons également que l’orientation entrepreneuriale modère positivement les effets de la diversité des partenaires privilégiés.